TCDC
Wie kaufen Ihre Kunden – wirklich?
TCDC: vier Phasen, ein Kreislauf – unser Blick auf den modernen Kaufprozess
Auf den Leistungsseiten steht, was wir tun.
Hier steht das Modell dahinter: TCDC – in einer Minute erfasst. Wer wissen will, was die Verkaufsforschung dazu sagt, liest danach weiter. Sie entscheiden.
Das Modell auf einen Blick
01
Trigger
Der Auslöser kommt aus der Welt des Kunden. Die Frage ist, ob Sie in diesem Moment auf seiner Liste stehen.
02
Confidence
Der Kunde prüft selbst und sucht Bestätigung: „Die verstehen mein Problem. Die können das.“
03
Dialogue
Kein Pitch von null: bestätigen, vertiefen, Risiken ausräumen. Hier macht Ihr Sales-Team den Unterschied.
04
Commitment
„Ja, hier bin ich richtig. Hier kaufe ich.“ Eine Vereinbarung auf Augenhöhe – und der Anfang des nächsten Zyklus.
Aus diesem Modell machen wir Arbeit: Wir richten Ihren Verkaufsprozess daran aus, wie Ihre Kunden einkaufen.
Klingt nach dem, was Sie suchen? Dann lassen Sie uns sprechen – 30 Minuten, konkret, offen, unverbindlich.
Warum AIDA ausgedient hat
AIDA – Attention, Interest, Desire, Action: Die berühmteste Formel des Verkaufens wird dem amerikanischen Werbepionier Elmo Lewis zugeschrieben und ist damit weit über hundert Jahre alt. Sie beschreibt eine Welt, in der der Anbieter sendet und der Kunde brav die Stufen nimmt – aufmerken, interessieren, begehren, kaufen. Erstaunlich viele Marketingpläne folgen dieser Formel bis heute.
Nur: Ihre Kunden kaufen heute anders. Sie halten sich nicht mehr an festgelegte Reihenfolgen. Zum Beispiel warten sie nicht auf Werbung als Impulsgeber – sie recherchieren selbst, vergleichen im Stillen und haben ihr Urteil meist gefällt, bevor Sie als Verkäufer überhaupt wissen, dass jemand nach Ihrem Angebot sucht. Wie die Käuferforschung von 6sense zeigt, steht die Liste der infrage kommenden Anbieter oft schon am ersten Tag einer Suche – und gekauft wird in gut acht von zehn Fällen bei einem, der von Anfang an darauf stand. Ein Modell, das mit dem Senden von Impulsen beginnt, erklärt diese Welt nicht mehr. Wir brauchten eines, das beim Kunden beginnt.
Vier Phasen, ein Kreislauf: TCDC
Unser Modell heißt TCDC – Trigger, Confidence, Dialogue, Commitment. Es beginnt dort, wo das Kaufen wirklich beginnt: beim Kunden. Am Anfang steht der Trigger – ein Problem, das drängt, ein Vertrag, der ausläuft, eine Veränderung, die Druck macht. Der Auslöser kommt aus der Welt des Kunden selbst; Ihre konsequente Kommunikation entscheidet jedoch, ob Sie in diesem Moment auf seiner Liste landen.
Dann prüft der Kunde – still, gründlich, ganz ohne Sie. In der Confidence-Phase sucht er Bestätigung: Verstehen die mein Problem? Können die das? Wer diese Prüfung besteht, kommt ins Gespräch. Damit beginnt die Dialogue-Phase – kein Pitch von null, denn der Kunde kommt mit einer Vorentscheidung, mindestens mit einer Vorauswahl, auf der Sie stehen. Das folgende Gespräch bestätigt, vertieft, räumt Risiken aus; genau hier macht die Leistung Ihres Sales-Teams den Unterschied. Am Ende steht das Commitment: „Ja, hier bin ich richtig. Hier kaufe ich.“ – eine Vereinbarung auf Augenhöhe. Die Frage lautet, wie groß der Einkauf wird – nicht, ob er kommt.
Und nach erfolgreichem Abschluss? Beginnt es von vorn. Nachbetreuung, Empfehlung, Wiederkauf – jeder Abschluss ist der Trigger des nächsten.
Sales ist ein Kreislauf, kein Trichter.
Sense Making – oder: Sales muss Sinn machen
Bleibt die Frage, warum im Dialog das eine Team gewinnt und das andere nicht. Das liegt zum Teil daran, dass Ihr Kunde vor dem ersten Gespräch mehr Informationen gesammelt hat, als er verarbeiten kann – Studien, Vergleiche, Meinungen, Widersprüche. Was ihm fehlt, ist nicht noch eine Broschüre. Was ihm fehlt, ist Sinn und Ordnung.
Die Verkaufsforschung von Gartner hat dafür einen Namen: Sense Making – dem Kunden helfen, aus der Informationsflut Klarheit zu gewinnen, statt sie zu vergrößern. Verkäufer, die das verstehen und entsprechend vorgehen, erzielen laut Gartner deutlich häufiger Abschlüsse, die halten: ohne Kaufreue, ohne internen Rechtfertigungsdruck. Denn was den Abschluss trägt, ist nicht der Druck, eine Sache hinter sich zu bringen – es ist das gute Gefühl Ihres Kunden, richtig zu entscheiden, weil er verstanden hat und nicht überredet wurde. Darum geht es, wenn wir sagen –
Sales muss Sinn machen.
Was das für Ihren Vertrieb bedeutet
Ein Modell ist dann nützlich, wenn es Prozesse positiv beeinflusst. Die Konsequenz aus TCDC lässt sich in einem Grundsatz festhalten: Der Verkaufsprozess folgt dem Einkaufsprozess – nicht umgekehrt. Wir richten Marketing, Kommunikation und Vertriebsabläufe an den genannten Phasen aus: Sichtbarkeit, die vor dem Trigger existiert. Inhalte, die der stillen Prüfung des Käufers standhalten. Ein Team, das im Dialog die Argumente liefert, die dem Kunden noch zum Commitment fehlen. Die Rollen sind dabei klar verteilt: Ihr Kunde bestimmt, was für ihn richtig ist – ein gutes Sales-Team gestaltet und begleitet seinen Entscheidungsprozess, bis Bedarf und Angebot zusammenfinden.
Wie wir das konkret angehen, steht auf unseren Leistungsseiten – vom Marketing, das verkauft, bis zum Vertriebsprozess, der zu Ihren Kunden passt.
Erlauben Sie die Frage?
Erkennen Sie Ihre Kunden in diesem Kreislauf wieder – und Ihren Vertrieb noch im Trichter?
Dann lassen Sie uns darüber sprechen.
Was wir Ihnen jetzt schon versprechen: Wir legen TCDC nicht als Schablone über Ihr Unternehmen. Das Modell ist eine Landkarte, kein Regelbuch – und es hat genau einen Zweck: herauszufinden, wie Ihr Unternehmen besser verkauft.
